Page 21 - 中建筑港集团企业内刊《筑梦SPACE》2021年第3期 总第6期

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三色光·Three Colors Three Colors·三色光

推进“专业做专、区域做透”

良性发展格局

良性发展格局需要多措并举维护。推进“专业做专、区域做透”，五公司加大制度执行力度，建立健全目标执行责
任制度，完善监督考核责任追究机制，从根本上确保各项制度管得住、行得通、用得好，切实维护制度的权威性，保
障分公司规范化运作，健康可持续发展。

五公司区域营销布局。 济南港主城港区一期工程效果图。

近年来，在国家经济建设资金逐步压缩、市场竞争日趋 泽、鲁中、鲁西四个区域营销代表处。2020年5月，中标省内
白热化、大批新兴建筑企业竞相进入市场、经营难度不断攀 最大单建人防工程——曹州牡丹园东广场人防工程；当年，
升的现实面前，中建筑港五公司保持昂扬向上、积极进取的 济南先投博雅项目、兖矿泰安港公铁水联运物流园码头工 五公司根据区域内本土化细分政策，密切配合当地政府及 聚焦资源配置，打造狼性营销队伍

健康发展态势，不断优化区域发展升级，主动适应新形势下 程、淄川医药产业园项目相继中标，各区域代表处成立一年 业主完成各项工作，拉进与政府及业主的关系。整合社会资 加强能力建设，高度重视业务培训。五公司积极与内外部
企业发展道路。 内均有项目斩获。 源，加强项目信息收集力度，促进市场营销围绕高质量发展 优质企业对标学习。2021年11月，赴济南城建集团有限公司
严禁跨区域营销，稳中求进逐步渗透周边市场。五公司目 目标开展工作。2021年3月，济南港主城港区一期工程顺利 进行项目营销对标交流学习。通过对标学习，找差距、学精神、

区域化营销合理化配置，打响区域营销攻坚战 前规定只允许代表处在所辖区域内开展营销工作，各代表处 中标，初步解决了分公司总部市场“灯下黑”问题，为进入济 学思路、学胆略，互学互助，促进管理升级。加强市场营销人才
五公司按照“市场区域划分、营销资源共享”的策略，建 不允许跨区域营销。未来，跨区域营销项目将不计入区域考核 南市场迈出关键一步，形成区域内良性发展格局。 培养，把营销的专业人才和做强做优目标结合起来，着力解决
立有利于市场开发、有利于项目履约的资源调配机制，加快 指标。经过近几年的探索和拓展，在巩固已有市场资源基础 获取优质项目能力不足、编标能力不足、合同谈判能力不足的
实施“区域资源汇集、服务于一体”的区域化营销统筹，稳 上，五公司区域化发展模式已初步形成。为进一步优化市场布 聚焦客户服务，在建项目为营销助力 问题，及时将不合适的营销人员调离营销队伍，打造一支业务

步推进“专业做专、区域做透”的良性发展格局。 局，提升市场集中度，立足区域、深耕区域、做好区域，明确责 强化项目履约，树立企业品牌。五公司毫不动摇坚持代 专、能力强的综合型营销团队，做大做强区域营销代表处。
完善区域营销代表处建设，提高代表处营销站位。近年 任田，五公司开启“1+S+C”战略区域布局，短期内营销市场 表处与当地项目部联合经营的工作思路。以在建项目为依 加强考核管理，强化业绩导向。区域营销依托营销人员能力，
来，五公司坚持“区域强则公司强”策略，秉持“专业化发展 以济南为核心区域，以菏泽、淄博、泰安为战略区域，辐射济 托，逐步拓展内部市场，减少重复用工，盘活分散资源，提升 重点是人才队伍建设，落脚点是考核指标完成度。五公司坚决执行

与区域化营销相结合”的基本思路，按照区域发展、突出特 宁、枣庄、德州等周边区域，长期计划逐渐深入周边市场。 效率效益。鲁中代表处与淄川医药产业园项目，济南代表处 集团公司《营销经理职业发展管理办法》，根据指标的完成情况升
色的思路进行市场再布局、再规划、再升级，建立济南、菏 深度融入所属区域经济社会发展，打造良性发展格局。 与济南港、先投博雅项目，菏泽代表处与菏泽人防项目，鲁 职或降职，乃至强制调离岗位，真正实现“以业绩论英雄”。同时，
西代表处与兖矿、大清河项目……各代表处与各区域项目互 五公司将在集团公司相关管理办法的基础上，继续强化考核制度。
为支持，相互促进,打造“市场”与“现场”的命运共同体，以 严格执行集团和分公司考核办法，每月对营销人员进行打分，并在
干好项目为出发点，实现区域良性发展。 每季度末结合月度考核结果、集团季度考核结果及现场打分给出

把握资源，项目经理也是营销经理。对项目经理赋予营 强制排名，通过负向激励对人员工作岗位进行调整。
销经理的职责，重点项目承担营销职能，与各个项目经理分 良性发展格局需要多措并举维护。推进“专业做专、区
别签订营销责任状，划点成线，连线成片。在项目建设过程 域做透”，五公司加大制度执行力度，建立健全目标执行责

中巩固营销成果，在营销过程中宣传当地项目。借助考核机 任制度，完善监督考核责任追究机制，从根本上确保各项制
制整合资源，调动项目经理营销意识，依托项目经理岗位优 度管得住、行得通、用得好，切实维护制度的权威性，保障分
势深挖上下游和周边资源，凝聚团队作战力量，做到守土有 公司规范化运作，健康可持续发展。
五公司营销团队合影。 五公司营销团队分别获评2020年度上海市城乡建设和交通系统
青年文明号、中建筑港集团有限公司青年文明号。 责、守土尽责。 （文/五公司）

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